Jeffrey Cross
Jeffrey Cross

Made in Baltimore:コミュニティのみんなのためにあなたのメンバーシップの値段を決める

2週間前、Open Works Mobileはボルチモアの毎年恒例の3日間の芸術祭であるArtscapeでデビューしました。 35万人以上の人々が無料のコンサート、地元の芸術家、そして素晴らしい料理を食べに行きました。私たちのテントでは、子供たちのためのいくつかの活動と同様に、私たちはデスクトップCNCと3Dプリンターで行くデモをしました。そして、最も重要なことに、数百人の人々が興味のあるフォームに記入しました。これは私たちのメーリングリストへの素晴らしい追加ですが、それはまだ実際の会員コミュニティではありません。

Open Worksは、約5週間でソフトオープンになります。私たちの会員コーディネーターは8月1日に始まります。私たちの会員制ソフトウェアは8月15日に発効します。私たちの課題は、短期間で多くの人々を登録し、彼らが戻ってくるようにそれらの人々を十分に関与させ続けることです。ここには交差する問題がいくつかあります。会員制組織の性質、価格設定、そして社会力学です。

Arts Works 2016でOpen Works Mobileがデビューしました。3日間で1,000人以上の訪問者がありました。 Will Holmanによるイメージ

会員ビジネスモデル

ビジネスの観点からは、メーカースペースに最も近いモデルはジムです。フィットネスビジネスモデルの分析はせいぜい不完全ですが、ここに行きます:ほとんどのジムはメンバーが現れないときに最もよく機能します。施設に負担をかけずにゴーストエクササイザは最高の顧客であり、収入を提供します。大部分のPlanet Fitnessの場所は6,000人以上のメンバーを抱えていますが、約300人、またはすべてのアクティブなユーザーに対して20人の非ユーザーのための物理的なスペースがあります。このタイプの大量使用モデルは、2つの要素に基づいています。非常に安い価格と、あまり使用しない年間契約に人々を拘束することです。参入障壁は低く、いったん入ってしまえば、人々はあまりコミットメントを感じません。

一方で、CrossFitのジム(彼らは「ボックス」と呼ぶ)は10倍の料金がかかり、メンバーベースのほんの一部をサポートしています。彼らのアプローチはPlanet Fitnessと正反対です。それは非常に高い価格と深く献身的なユーザーベースに基づいています。 CrossFitボックスは、競技会、ダイエットの課題、そしてソーシャルメディアの多用を通じて、エクササイズを中心としたソーシャルコミュニティを構築します。ユーザーは行き止まりのために来るが、友人と一緒に古のpotlucksのためにとどまる。

施設の北端にパイロンサインが設置されています。 Will Holmanによるイメージ

Makerpacesは少し異なり、Planet FitnessとCrossFitモデルの間のどこかにあります。彼らは、より狭い範囲の人々にアピールし、彼らはより多くの前払いで建設するための費用がかかり、人々は様々な理由でそこにいます - 教育、芸術的な追求、または中小企業の設立。参加する動機ははるかに多様ですが、同じビジネス要因が働いています。他のメーカーの事例によると、ユーザーベースの約20%は「スーパーユーザー」で、20%はほとんど登場せず、大多数が中央に位置しています。あまりにも多くのスーパーユーザーを引き付けることは、施設を圧倒するでしょう。ゴーストユーザーが多すぎると、そのスペースは死んでしまうでしょう。そして、あまりにも多くのカジュアルユーザーは停滞につながるでしょう。

Open Worksは、いくつかの重要な設計上の変更を通じて、これらの要素のバランスをとることを試みました。最初に、私たちは人々に自分たちのことを呼ぶための物理的な空間を与える140アドレス指定可能なマイクロスタジオを含めました。場所はコミュニティ構築の鍵です。次に、アーティストからメーカーまで、さまざまな種類のメーカーにアピールするような幅広い機器を提供しました。第三に、私たちは大学、他のメーカー空間、そしてアフィニティグループの既存のメーカーコミュニティに販売し、彼らと関わりを持っています。第四に、我々は彼らが彼らの作りの軌跡のどこにいようと人々に会うのを助ける価格設定のはしごを提供しました。

私たちの最初のテーブルは見ました! Will Holmanによるイメージ

価格設定

雑誌やCSAなどの購読ベースのビジネスと同様に、ほとんどのジムでは1つの会員料金があります。公共ラジオや携帯電話プランのような他のメンバーシップ構造は、消費者に幅広い価格帯を提供します。両方のアプローチには長所と短所があります。フラットプライシングは説明が簡単で、可能な限り多くの絶対顧客数を引き付けようとしている企業に適しています - Spotifyを考えてください。階層型価格設定は、製品がより複雑で、対象者が狭い場合に適しています。一律の価格でビジネスを行うには、比較的高くなければなりません - 月額100ドル以上。フラットで比較的高いメンバーシップ価格は、カジュアルなメンバー、学生、そして近隣住民を追い払うことになるので、我々は階層的な価格設定を決定した。

価格を設定するために、私たちはたくさんのモデルを走らせました。あなたは私達の価格設定分析方法論を前の私達のメーカースペースのための事業計画に関するポストで見ることができます。実用的な、メンバー中心の観点から、私達は私達のエントリーレベルの価格設定(70ドル)が電話プランのような他の家計費のおよそ月額の価格であることを望みました。ハイエンドでは、私たちはスタジオスペースの価格にフルメンバーシップ(250ドル)を加えたものが、中小企業を経営するという文脈ではまだ低いように見えることを望んでいました。全体的に見て、その価値提案は他のどのメーカースペースとも同じです - およそ100万ドル相当のツールと機器への手頃な価格のアクセス。それは、そのアクセスがどれだけあなたにとって価値があるかにかかっています。

社会力学

メンバーシップモデルを理解し、良い価値があれば、メンバーはドアに入るでしょう。会員が戻ってくるのは会員コミュニティの社会的力学を理解することです。人間は自然に属することを望みます - 彼らは彼らの部族を見つけたいのです。その秘訣は、多様で、常に新しい会員を歓迎する部族を構築することです。その目標は、慎重な指導なしには互いに相容れないものであることが証明できます。

人間関係とコミュニティは、社会資本の交換を通じて形成されます。社会資本の結合は、(一般的に)同質なアイデンティティや目的を中心とした密集したコミュニティの形成です。そのようなグループは、大部分が内向きであり、感情的なつながり、個人的な愛着に基づくつながり、および共有された価値観に基づく規範的なつながりを通して互いに結び付いています。橋渡し資本は、道具的な結びつきに基づく大きくて緩いネットワークの形成、または利益の期待です。公民権運動は、例えば、連合のすべての党のために戦って目に見える利益を達成した強力な橋渡し共同体(教会、学生グループ、および政党のネットワーク)を創設するために、束縛されたコミュニティ(地元の教会)を使いました。

Surface ProjectとCrump and Kwashによって設計された私達の会議用テーブル。 Will Holmanによるイメージ

Open Worksは、その壁の内側にある結合コミュニティとその壁の外側にあるブリッジングコミュニティを育成しなければならないため、矛盾する立場にあると自覚しています。最も成功しているメーカスペースは、強い内部文化を利用して会員を引き付け、維持しています。多くのユーザーにとって、メンバーシップの最大の価値は文化です。友人や共同編集者のコミュニティと対話することが、一連のツールにアクセスすることよりも重要になるためです。同時に、Open Worksはボルチモア周辺の多様なユーザー層を利用して橋渡しをするスペースである必要があります。内部文化は、それがあまりにも「反抗的」または新人に敵対的であるように見えるならば、そのビジネスを成長させるためのメーカースペースの能力を脅かします。

これらの要素のバランスをとることは、プログラムによる選択と慎重な文化構築の問題です。無料のイベント、青少年と家族のためのワークショップ、大人のクラス、ツアー、そしてオープンハウスなど、できるだけ広いスペースで入会できるようにしています。また、一般に公開されている小売、ギャラリー、カフェのスペースもあり、メンバーシップを必要としない「3つ目の場所」を設けることができます。私たちがオープンになり、コミュニティが形成され始めれば、内なる文化を成長させる多くの機会があります。メーカーのショーアンドテル、ハッピーアワー、メンタリング、そして創造的な人々の衝突から生じる有機的成長場所。

次回の投稿では、メンバーシップの拡大におけるもう1つの重要な要素、マーケティングについて説明します。

オレンジ色のペンキが東側の正面にあり、ドアの向こうにはスチール製の天蓋があります。 Will Holmanによるイメージ

建設アップデート

最後の投稿以来、私たちは持っています:

1. Artscapeでモバイルメーカースペースを立ち上げました。

2.施設の北端にパイロンサインを設置しました。

3.ゴミ箱、フレームキャビネット、カート、パレットジャッキなどのテーブルソーや店舗用機器の納入

4.東のファサードをオレンジ色に塗り、ドアの上にスチール製の天蓋を取り付けました。

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